El brillo puede haber desaparecido del negocio de los coches nuevos, pero el éxito sigue muy presente en su contraparte de coches usados. Hoy en día, las ventas de coches usados superan a las de coches nuevos a nivel global. Y el cambio clave, en mi opinión, ha sido la introducción de nuevos vehículos eléctricos y un conjunto de nuevos modelos de venta digital que le han dado un toque interesante al espacio de los coches usados. Han reinventado esencialmente cómo se compran y venden los coches usados (¡adiós a las bromas de los vendedores de coches usados!), mientras que hacen que cada elemento del proceso sea sencillo, conveniente, rápido y transparente. Basándome en amplias similitudes, ya sea B2B, CRC o B2C, y sus corrientes de ingresos, creo que estos nuevos modelos de negocio se pueden agrupar en seis segmentos distintos. El primero es, por supuesto, el mercado básico de C2C/B2C que sirve como plataforma que conecta a vendedores y compradores, donde ambos interactúan directamente para completar la transacción. Un ejemplo típico es el mercado de Facebook, donde mi amigo anunció su BMW 325i. Tuvo algunos posibles compradores que lo contactaron dentro de horas después de publicar el anuncio y ¡antes del final de la semana ya se había vendido! En esta ocasión específica, el proceso, desde la publicidad de venta del BMW hasta su compra real, fue gratis. 

En segundo lugar, existen los mercados tradicionales de ladrillos y clics que son esencialmente el canal de ventas en línea de los concesionarios de automóviles tradicionales, las empresas de alquiler de automóviles y las empresas de arrendamiento de automóviles, que venden tanto automóviles nuevos como usados.

Un buen ejemplo de esto es el portal en línea de Inchcape. Originalmente dirigido a compradores profesionales/el segmento B2B. Sin embargo, en 2021, lanzó su plataforma minorista dirigida al segmento B2C. Esta plataforma se posicionó como un canal de remarketing para vender sus existencias de automóviles usados que estaban saliendo del primer arrendamiento de vida.

El aspecto interesante de estos mercados es su capacidad para permitir un viaje completo en línea desde la reserva hasta la compra de un automóvil usado. Dada la naturaleza tradicional del negocio, la corriente de ingresos en el modelo de ladrillos y clics es a través de los márgenes generados en la venta del automóvil usado. Más recientemente, esto se ha reforzado con ofertas de valor agregado como servicios financieros y de seguros y, en algunos casos, garantías y soporte logístico para entregas de automóviles.

Lo que considero el tercer modelo es el mercado de corredores, una plataforma digital/en línea involucrada en la venta de un automóvil usado en nombre de un vendedor. Piénselo como una versión en línea mejorada de visitar un concesionario de automóviles, ver los detalles de las existencias disponibles en las ventanas del automóvil y tener un agente que maneje la venta de extremo a extremo del automóvil. Aquí, los ingresos se crean a través de comisiones por la venta de automóviles usados y, a veces, a través de servicios de valor agregado.

El cuarto modelo es el de los minoristas en línea de automóviles, a quienes siempre considero como los hermanos en línea de los modelos de ladrillos y clics tradicionales, aunque con una diferencia vital. El punto de divergencia proviene de su origen y enfoque principal como tiendas en línea, que pueden o no tener una infraestructura de ladrillo acompañante.

El quinto enfoque minorista digital está representado por los agregadores, como car8.com, que son simplemente eso: plataformas en línea para mayoristas, casas de subastas o distribuidores para listar sus ofertas en un solo lugar.

Y, finalmente, está lo que me gusta llamar el segmento Big Boys que incluye a empresas como eBay EBAY y Alibaba. Estos pesos pesados encajan en la definición de muchos otros segmentos, pero son lo suficientemente únicos como para calificar para su propio segmento exclusivo. Su distinción surge de las ventajas que poseen en términos de una excepcional profundidad financiera, alcance al consumidor, distribución geográfica y fortaleza infraestructural.

¿Quién tendrá éxito? span>

Entonces, ¿cuál de estos seis modelos es probable que tenga éxito? Soy optimista sobre las perspectivas del quinto modelo simplemente porque está redefiniendo la experiencia del cliente de su propia manera.

A medida que los mercados en línea de automóviles usados despegan realmente, especialmente después de Covid, creo que los indicadores clave de rendimiento para estos modelos minoristas digitales serán muy similares a los de los negocios de automóviles usados ​​tradicionales. Sin embargo, un elemento vital para el éxito, que no puedo enfatizar lo suficiente, será la capacidad de generar confianza y crear transparencia en cada paso del viaje del cliente.

Estas tendencias son un indicador sólido de que las empresas de automóviles usados realmente necesitan mirar más allá de simplemente comprar y vender, y en lugar de eso ofrecer una gama de atractivas ofertas de financiamiento / uso, incluido el arrendamiento y la suscripción de automóviles usados.

Covid y la digitalización han creado una oportunidad para que las industrias en todas partes piensen en grande, audaces y diferentes. Y el negocio de autos usados ​​está muy enfocado en hacer precisamente eso.